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“谭妹子”是如何“辣”出上亿产值的

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-02-11  浏览次数:176
核心提示:谭建兰在介绍公司产品 本组图片由记者 滕飞飞 摄 为了1万元的辣椒扶持资金,放下年入40万的饮料代理生意;从濒临破产四处哭求借
 “谭妹子”是如何“辣”出上亿产值的

谭建兰在介绍公司产品 本组图片由记者 滕飞飞 摄

为了1万元的辣椒扶持资金,放下年入40万的饮料代理生意;从濒临破产四处哭求借钱到现在多个经销商拱手求合作;干椒、鲜椒、鲊辣椒,一位不走寻常路的女人如何玩转辣椒做到上亿元产值?又有哪些经验教训值得人借鉴或深思?

她名叫谭建兰,重庆谭妹子金彰土家香菜加工有限公司董事长。在她的带领下,2016年公司销售收入达2300多万元,综合产值1.2亿元,目前已申请注册“谭妹子”商标,并获得专利。公司主营以辣椒为原料的加工产品,辣椒基地范围包含7个乡镇,24个村,总面积2万亩,鲜椒收购年达1.93万吨。殊不知,这一切可观数据都是从她欠下巨额债务开始。

既往经验

铸成大错

“我的公司于2004年成立,拥有固定职工35人,季节工115人,现址石柱工业园区拓展区,新加工厂占地面积48亩……”1968年出生的谭建兰一字不落地向记者“背诵”公司现状,“我一手打下来的天地,公司情况早烂熟于心。”

谭建兰,石柱县沙子镇人,1999年来到石柱县城做饮料代理生意,一年能收入40万元左右。“生活安逸,让我丧失斗志。”2003年的一天,她听闻县里要招募辣椒经销商,规定谁拿到经销权,就能获得政府扶持的1万元启动资金,“这对我来说是一次挑战。”谭建兰说道。

谭建兰凭借自己多年销售经验判断,若想销售全县辣椒,就要在重庆设立20个销售网点,再到四川那边寻找30~50个厂家。“按照如此操作,石柱辣椒我皆可售完,当时这个大话使我不久后痛苦难言。”她回忆此事,失声痛哭,好不容易再次呼吸顺畅,可紧握的拳头依然不住颤抖。

依照谭建兰的方案,当地政府很快批准了她石柱县辣椒经销权,并要求她负责500亩辣椒的销售。同年5月,谭建兰为了专心推广辣椒,独自一人到重庆、四川等地进行宣传,把饮料生意全权交给丈夫打理。

当第一车辣椒价格提前谈好时,她马上把辣椒拉到指定地点,可货卸到一半时,经销商突然变卦。“本来讲好一斤8.5角,他却说我这货不值8角钱,后来又说烂得太多,再折5%,如果我不愿意就走人,我当时只有硬着头皮,倒亏3000元卖掉了这车辣椒。”谭建兰一直未松攥紧的拳头。

接下来,谭建兰又忙活半年,也没能打开销路。直到2004年,她摸索到,厂商最喜欢货源多相对稳定的合作,而且基地壮大,跟厂商谈判时会掌握话语权,于是她向当地政府提出申请销售1.5万亩辣椒地,但通过2003年的销售情况,当地政府认为她不具备这样的能力,但她并未因此泄气。

几日后,她算了一笔账,2004年当地一斤鲜辣椒收购价是6.5角,批发给重庆市经销商价格能达到每斤1元,如果能顺利发展起1.5万亩,一年赚300万不成问题。

可一时间,如何说服村民种植1.5万亩辣椒?谭建兰针对问题制定了这样一套机制:成立合作社,一个村签一个大合同,然后与每个村民再签一个小合同,合同上要保障村民最低保护价,按照保护价以上,根据当时市场进行收购;她同时在每个乡镇基地都上交5万元保证金,若当年不收购农户辣椒,便扣除相应资金。那时谭建兰一口气拿出40万元交给了八个乡镇做保证金,村民有保障后,四年时间就有上万户村民跟着她种起辣椒,1.5万亩辣椒基地很快被集中。

面临破产

转危为安

基地迅速促成,当地辣椒大丰收,然而谭建兰却消失不见了,这是缘何?

原来2008年,谭建兰把最低保护价想当然地依照2007年辣椒价格定为一斤8角,等到8月份,她傻眼了,辣椒价格急剧下滑,跌到谷底,一斤4角都没人要。

那段时间,她心里只有一串数字:1.5万亩基地,总产量1.6千吨,按每斤8角合同价,全部收购要2500多万元。她深知破产是小,这笔巨债怎么还才是真。“那个场面我一直记忆深刻,9月3日清晨6点钟,公司门外排着一列看不见头的辣椒大货车等待收购,我躲在门后,额头冒的冷汗浸湿了所有头发,然而我一声都不敢出。”谭建兰说到这里低头沉默许久。

接下来三天,谭建兰火速赶到县城,说服丈夫卖掉500平方米店面的饮料生意,拿着70万元,再次赶回公司,先解燃眉之急,可面对巨额亏空,谭建兰束手无策。

就在此时,贵人出现,谭建兰意外拿到460万元贷款。资金重启后,谭建兰马上组织工作人员昼夜烘烤干辣椒,加工成本费每斤需要6.5元,那时她一下子加工出一千多吨干辣椒。她解释道,“按照农副产品价格波动规律判断,今年价格过低,明年可能会升高。”

果不其然,2009年7月,行情回暖,几个外地经销商纷纷打电话预约干辣椒,每斤出价9元,当时谭建兰选择按兵不动,准备再赌一把,她推算价钱会持续上涨,所以她一直挺到10月份,果真辣椒涨到每斤10元,她这才放手出售,1000多吨货一次就让她净赚了700多万元。

洞悉市场

特色包装

这一举措令她转亏为盈,当年1.5万亩辣椒共收获3000多万元,到手中的钱还没焐热,她又急着建立起加工厂,“因为之前一度有300吨鲜辣椒腐烂变质,所以我要把它们变为成品,避免大规模浪费,导致成本提高。”

加工厂建成后,她突然瞧上了一道当地最常见的菜——回锅肉。她表示之所以对回锅肉如此感兴趣,是因为重庆人大多都爱它,而其中必不可少的一味调料便是鲊辣椒。前期,谭建兰通过市场调查得出,现代人生活节奏快,大部分人喜欢直接用半成品调料,快速入菜翻炒,而鲊辣椒恰恰工序较为复杂,一般人都不会在家中做食。

“我说干就干,2009年年底,我便生产出10吨鲊辣椒。”2010年1月,她本想借机在重庆市举办的一次农产品交易会上,亮相鲊辣椒,“我却无比羞愧,只因我的鲊辣椒没包装,仅装在一个白色桶里,害得我灰溜溜地躲在会场尽头,摆起一个小摊位。”不抱希望的谭建兰,意外将带来的所有鲊辣椒全部卖光,那天发生了什么?

“我一打开桶盖,香气迅速蔓延开来,顾客顺势都靠前询问,一来二去带来的鲊辣椒就都卖掉了。”谭建兰哈哈大笑起来。

回到公司后,谭建兰认为制作鲊辣椒可行,唯一缺少的就是品牌包装。一次偶然机会,她看见石柱县土家族山寨里,每逢节日人们都会穿上民族服饰跳舞,这样的场景让谭建兰深受启发。

“我们当地辣椒应该独具当地特色,穿上土家族民族服饰我为自己代言,既省去人工费,又使顾客印象深刻。”谭建兰告诉记者。

谭建兰给自己鲊辣椒代言后,吸引了不少重庆大型超市合作。如今公司无论是干椒、鲜椒、半成品还是成品,都已销往重庆、广州、浙江、福建、新疆、山东等全国市场。

“我富了,当然不会忘记当年帮助我种辣椒的村民。”近年来,她通过当地政府统计,公司先后带动种椒农户6800个,贫困村10个,其中350个贫困户通过种植辣椒,年增收达到1.1万元。

背景

石柱土家族自治县辣椒产业综合科科长秦大提表示,目前,全县25个乡镇(街道)、164个村近8万农户种植辣椒,培育了以“谭妹子”为代表的26家本地辣椒加工企业,基地面积共30万亩,年产鲜辣椒29万吨,产业总产值16.8亿元,2017年全县椒农种椒收入达到11.7亿元,其中7333户贫困户种植辣椒2.67万亩,户均收入10000元以上。

分析

看看她的经验教训

你会有所启发

初期 切忌冒进

谭建兰表示,起初创业阶段,她凭借仅有的销售经验,武断判断出农业发展状况,为了显示自我能力价值,而忽略市场需求和规律,造成局面难堪收场,这是创业大忌之一。 创新 居安思危

谭建兰认为,在事业发展稳定期时,会形成一个舒适空间,而产生自我满足感,但此时头脑一定要清醒,因为周围竞争对手不会休息,他们正虎视眈眈观察着你的一举一动,所以创新产品、开拓市场是公司继续向前的动力“马达”。

品牌 特色设计

谭建兰通过之前在包装设计上的吃亏而得出,树立品牌包装就是告诉消费者你的企业形象和产品质量,包装还不能脱离本土特色,如果加上本地特色,设计感会让顾客印象深刻,产生品牌独立性,不易于与大众品牌混淆。

点评

遵循市场规律

抢占竞争先机

品牌策划、管理咨询及新媒体运营专家,重庆聚变文化传播有限公司首席策划杨清波教授点评:市场波谲云诡、瞬息万变,它不相信眼泪,却也是最好的学校。谁洞悉并遵循市场规律,谁就可能在严酷的市场竞争中抢占先机或反败为胜。难能可贵的是,谭建兰不但以她的胆识把准了市场脉搏,在巨额亏损的压力下果敢出击,在扭亏为盈后建厂推出有市场需求的特色新产品,而且开始注重品牌包装和代言,通过注册商标、申请专利等方式,使企业的发展累积无形资产。可以预料,如果按照品牌战略的思路总体策划、系统推进、有序实施,“谭妹子”一定可以拓展出更加广阔的市场,打造成为知名度、名誉度和首选度俱佳的特色名牌。

 
 
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